李健源  Kenny Lee                                                                                                 

如果有聽過星島中文電台1400下午節目中的 “九叔教股”, 您會對他的高談濶論感到會心微笑, 其中有一段話很有深度, “學習股票的技術與學習修理汽車的技術完全不同, 修理汽車, 一理通, 百理明, 但股票則不同, 明明市面利好消息應該讓股票上升, 但卻反而下跌, 變化莫測, 無一定規律”. 

雖然對股票認識不多, 但引深到房地產業務, 卻可以引起一些啓發. 在房地產這一行, 每年, 每月有很多朋友加入, 也有很多朋友淡淡地退出. 很多人認為: 要成為一個地產經紀, 只要讀熟 California Real Estate Principles (加州地產指南), 答對題目中的70%, 然後加入一間地產公司, 就是一位名正言順的地產代理人了. 如果買賣房屋的手續還不就是千篇一律, 下Offerà, 驗屋 à, 貸款 à, 成交. 相信一次生, 两次熟, 所謂功多藝熟, 應該和修汽車沒什麼分別吧.  

簡單而言, 的確是這樣, 翻開每間房屋的宗卷檔案, 的確每間房屋的成交文件內容大致都相同, 說簡單, 也簡單, 說不簡單, 也真不簡單, 畢竟近一吋厚的多. 但其實, 真正的個案, 卻是每一間房屋的成交過程都不盡類同, 基本上者各有各的故事, 所以, 與其說地產工作的技巧如同學習修理汽車, 倒不如說是像學習買股票更為貼切. 下面給大家講個小故事: 

一般人都覺得房屋買賣是一種利益關係, 賣者一定爭取要最高價, 而買家則當然地能壓低多少就多少. 這是正常的. 正因為這樣, 作為第三者的地產經紀就會在這利益冲突中起到緩衝器的作用. 但, 有時候, 也出現了一些人性克制了現實的感人故事. 

張女士是一位單親媽媽, 要撫養两個仍然在讀小學的小朋友. 生活較艱苦. 丈夫留下來的部分積蓄, 令很想為仍在租住車庫房的張女士希望在房價較為疲弱期間, 為孩子和家庭買到一間那怕只有千呎的悽身之所, 令家人有一個歸屬的感覺. 過去幾年, 曾經四出找屋, 但前幾年的房價高攀令她望而卻步. 今年初, 她瞄準了時期, 更加認真去尋找, 當然免不了她的地產經紀為她特別留神. 但大半年來, 她也下過很多個 Offer, 大部份她都集中在找銀行屋和短售屋, 因為她知道, 她的能力只能應付這些低於市價的房屋. 但很不幸, 來來去去, 每次都被拒之於門外, 不是因為競爭者強勢, 就是被指頭款太少, 或者收入較低. 她開始灰心喪氣了. 

經紀除了仍然耐心地幫她再接再勵地下Offer之外, 也認真地幫她分析了她的長處與短處: 她的短處當然就是頭款少---只會有減無增, 收入低----單親收入, 可想而知. 但她有她的長處: 就是她沒有房屋. 對於居住在受租務管制的這個城市內, 如果她買了一個出租的房屋, 她有權收回來自用. 這對於很多人都視出租了的房屋如同鬼見仇一樣的城市人來說, 自然她是有她有利的條件. 不過, 如很多人都感到困擾的感覺一樣: 要花很多錢去請租客走, 而且律師費更是無法估計. 正因為這樣, 有不少的銀行屋, 碍於銀行方面都無法讓這些霸王租客遷出, 所以, 相當一部分是乏人問津, 上市一段時間仍售不出去.

張女士與經紀統一意見, 認為: 或者這是他們突破的好時機, 只要價錢可以逼賣方降下來, 而觀察到租客的動機是為錢的, 相比之下, 即使補嘗了按規定的搬遷費用, 而仍然在張女士的能力範圍內的, 這未嘗不是一個好的選擇, 起碼, 由於租客問題而令到競爭對手大量减少, 甚至趨乎到零, 如果這樣, 就對張小姐更加有利. 

分析過之後, 反而他們將搜索房屋的注意力轉移到在市面停滯了相當長一段時間, 而原因是因為租客問題或租客不肯合作等, 也就是別人不再注意的, 他們就格外留神. 終於她們在原居住地區附近, 找到一間心目中理想的銀行房屋, 而價格也因為租客不合作原因而在較低位的叫價50萬元. 

該房屋己乏人問津两個多月了, 連銀行都不清楚租客的詳細情形, 經紀與張女士研究過, 即使能以50萬元買到此房屋, 也較市面附近同類的房屋為便宜, 而且也在張女士的經濟負担能力之內. 而翻查該城市租管法例的細則, 該租客不論人口多少, 最高的搬遷費額只能為两萬多元. 加上因為張小姐並沒有房屋, 而租客也沒有受保護老人或傷殘在內, 從話語中也感到租客只是為財, 取到搬遷費就會搬走, 即使動用到律師, 費用也在一萬元上下. 也就是說, 如果能趁機逼銀行方面, 將售價降低到所需要支付的費用之下, 最壞的打算也就是以50萬元成交, 仍在張小姐的能力中. 

他們下達的Offer就定在45萬, 最壞的打算就是用這5萬元去送租客. 賣方銀行初時對這個買家不感興趣, 但時下又未有另外的買家敢來挑戰, 也就是僅此一個, 既恨又愛. 曾一度, 銀行將屋價向張小姐提高到55萬元, 說是市場復甦價, 張小姐婉言拒絕, 因為她的經紀感覺到她並無對手, 對方是虛張聲勢而已. 三數天之後, 銀行方面放軟, 提出照回原價50萬元, 將故事又回到起步點. 張小姐與經紀商量, 這是銀行放棄强硬態度, 回到談判桌上了. 但仍然堅持初衷, 只是45萬. 就這樣開始, 拉鋸戰往往返返, 而張小姐更加咸感覺到對方節節敗退, 直落到47萬元, 並聲言不再讓步.

47萬元並非張小姐的目標, 但正所謂, 談判需要雙方各讓一步才能成功, 銀行單方面讓步, 總會有些止境, 而且物極必反, 張小姐他們决定: 不能再只是老調重彈, 反來復去, 沒有新意, 也一點都不讓步, 勢必令對方反感. 經紀建議她: 應該是很有機會打贏這一戰, 但為了不令雙方僵局, 也好令對方下台, 不妨改用軟着陸的一招. 於是, 張小姐擬寫了一封簡短而真誠, 坦率而認真的信, 介紹了自己的情況和困難, 也表達了自己對這房屋的喜愛和需求, 由經紀代她呈送給對方. 

可能真的是誠之所至, 金石為開,竟然在三天後, 對方簽回了同意書. 這間房屋就以45萬元成交. 所以, 有時候, 程序是死的, 而人是活的, 除了每個個案是都分別不大地成交, 但里面要做的事情, 並非千篇一律, 當事人與經紀的合作是不可缺少, 而且各種决策也需要隨機應變, 不同地應對, 才能令買家或賣家爭取到對自己最有利的東西.