李健源  Kenny Lee 

DRE# 01368916                                                                                                

小梁是一位很有經驗的地產經紀， 也有很多朋友和客戶。可能他的人緣好， 辦事盡責， 有很多人都介紹客戶給他。有一天，有一位中年朋友， 自稱是小梁的＂粉絲＂（Fans), 前來有要事商討。 在會議室坐下後， 這位朋友向小梁講述他自己的一個＂宏偉＂計劃， 他說： 他自己的社會交濟人緣很廣， 認識很多 人， 也知道很多人想買房屋置業。 所以， 他這次來是想與小梁商議一宗＂交易＂， 就是： 他會四出遊說他認識的人， 叫他們找小梁幫忙買房子， 假如成功的話， 他要分取小梁收取得佣金的30／100。 這是一舉兩得的雙贏生意， 問小梁有沒有興趣做。

小梁深思片刻， 對這位朋友説， 首先很感謝他的信任和支持， 這的確不失爲一個擴展小梁生意層面的一個好方法。 但根據加州地產協會（DRE）的規定， 第三者介紹客人給經紀(同業經紀除外)， 假如成功交易， 經紀給該介紹人的介紹費 (包括禮物, 金錢)不能多於25元。 否則， 這位經紀就違反了地產經紀的守則。如果以這位朋友的 “宏偉計劃”， 就己屬違法。

當然， 最後這位朋友很失落地離去， 小梁也就少了這位＂線人＂。 在遵守原則的定義上， 小梁還是做對了。但實際上， 小梁卻因爲守原則而失去了客路。 記得有一位親友曾經說過： 只是25元介紹費， 誰肯幫你做呢！自始以後， 她也真的從來沒有再介紹過任何客人。

想讓大家討論一下這個問題， 小梁是＂精＂，還是＂笨＂？相信答案應該是衆説紛紜， 是嗎？ 

記得一個來自商界的小故事: 在中國開放後的90年代, 有一間香港的防盗警鐘公司到內地接洽安裝工程生意, 當時是通過一位中間介紹人去與一個大型的國營企業洽談一項為數間連鎖國企銀行安裝價值數十萬元人民幣的防盗保安工程. 競逐工程的有幾間國内外的同行. 介紹人要求: 在成事後收取介紹費, 但相信沒人會相信, 竟然是要總工程費的50%. 這是很惊人的。但這種陋習的確是很風行. 大家可以想一想, 如果要投標勝出, 質量又一定要有所保障, 標準又一定要達到, 但價錢卻不能超過其它對手. 在這種貪得無厭的介紹人飛擒大咬下, 能夠保證好重質重量是絕無可能. 他們為了一夜致富, 謀取私利, 不顧整體利益, 不少的所謂 “豆腐渣工程” 就是來自這種原因.  

面對這種劣習, 不少人也認為是正常的, 就像前面那位親友所說: 才25元, 鬼才幫你介紹呢! 但對於一個政制建全的社會, 不正常的回扣是有害於社會, 也牽涉到貪污與行贿的嫌疑上. 雖然不可以說收介紹費就等同貪污, 但這種行為確實會令人懷疑該介紹人所謂只是想幫助雙方的動機. 

再有一個小故事: 自從香港政府在70年代成立廉政公署之後, 肅貪倡廉有很大的改進, 特別是當時年輕的一代, 在教育上己深受這種廉潔風氣所影响, 自覺地遵守社會的商業運作規則。不會跳入雷池半步. 香港來的劉先生說：他當時在香港任職營業代表, 向香港的電子廠銷售電子零伴, 他負責向一間頭五名內的大公司接訂單。多年來的營業額都很穩定, 但近一年來, 生意轉差, 訂單減少. 公司和他都很担心, 派他去了解實情. 劉先生在對方會議室只剩下他與那位很慣熟的採購主任两人時, 就關上門, 自作主張地詢問對方: 我們都很熟落了, 近期你們訂單少了很多，是什麽原因呢？你是不是需要收介紹費, 就可以幫我們下多些訂單呢？ 劉先生不愧是老一輩的商場老手。如果在廉署成立前, 採購部主任這個位是肥水必到的潤地，這招百分之百靈驗, 那有疑問之理。 

但奇怪的是這位年輕的採購主任, 卻語重心腸地對他說: 老劉，我認識你己經十多年了, 如果我要收回扣, 我早就開口了. 我們是年輕有教育的一代, 我們不會收這些錢的. 訂單減少, 只是出口季節調整。稍後就會恢復正常, 不要担心. 以後不要再提這件事了. 一席話，令老劉很慚愧。後來，他的營業額很正常. 

我們由文章開始的小梁的故事，帶着大家繞了一大圈, 不知道大家有甚麽看法, 現在, 認為小梁是蠢呢? 還是精呢? 相信大家心里也有答案. 其實, 一位地產經紀人做得好不好, 有沒有生意, 大部份是取决於他的服務質素和責任感，如同一間餐廳吸引客入是重在口碑, 光靠手段是很難長久立足的.

只要盡心盡責做好自己, 客人會感覺得到, 有了客人的認同, 自然就會由一傳十, 十傳百, 建立起口碑. 反之, 只是想急功近利走捷徑, 不計成本去搶生意, 其服務質素也隨之變劣而慢慢被社會所淘汰.  

另外，有朋友肯推蔫你給他的親朋戚友當然是非常好的事, 證明你的朋友信任你, 肯定你, 才將他認為好的東西介紹給別人, 而並非為了利益去渲染你的長處，否則，到時結果是害人兼害己. 朋友之交在乎真誠，今天他推蔫工作給你, 也許他日你又會有助於他。人生在世, 貴就在乎人與人之間的互助互惠，社會才會興旺, 如果一切都是利字當頭，你身邊的也只是一群酒肉朋友. 

所以, 我們還是支持小梁這種遵守地產恊會規範手則的做法. 另外, 根據加州地產恊會的規定, 持牌的地產經紀如果介紹客户給另一位地產經紀, 如果買賣成功的話, 可以分取不超過25%的佣金, 當然是由雙方的公司進行分配, 此舉志在鼓勵經紀更廣泛地拓展銷售網絡，為賣家尋找更多的買家，讓房屋賣得更好價. 這種受監管的利益分配就不屬於違法之列了。