李健源  Kenny Lee  

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 小唐是一名新入行的地產經紀, 他運氣不太好, 入行一年多來正是美國金融海嘯泛濫的最嚴重期, 可以說, 基本上是沒有甚麽成功的交易. 所以, 他很頹喪, 但又不肯半途而廢, 他一直都有留意同行其它人究竟有什麼招數在逆市中急流直上, 而為什麼自己又這樣的失敗. 

他留意外面一些同行有很多古怪的廣告, 有的說: 賣房屋只收3.88%, 甚至3.0%, 又或者說: 賣房子只收$2500元, 還有的說: 大優惠, 大特價, 佣金與買家共分等. 小唐就感覺很迷惑, 究竟自己一直沒生意, 是否收得費用太高呢? 依公司規定: 賣家佣金不能低於4.5%, 而現在市道低迷, 買家難求, 如果是一般的屋主求售, 佣金都會高達6.0%, 起碼, 買家經紀會得到3%. 小唐就懷疑了, 是不是公司的制度太過死板呢? 如果人人都送大飽, 大減價, 而我們自己卻唱高調, 孤芳自賞, 會不會是我們無生意的原因呢? 

於是, 小唐叩門請教他的上司曾先生, 曾先生自然是鼓勵小唐一番, 然後向他耐心解釋:  在地產經紀這一行之中, 的確是有各種各樣的人, 也有五花八門的技巧, 因為僧多而粥少, 為了生存和取勝, 就難免出現一些急功近利, 惟利是圖的同行 , 所謂 “Discount Agent—折扣經紀”就是這樣應運而生了, 他們有的只是單槍匹馬, 單打獨斗, 完全或者基本上無一個群體的配合和支援, 對市場和咨訊只是一知半解, 僅是以便宜來爭取市場, 而甚麼叫做服務, 甚麼叫做為客爭取利益和甚麽叫做保障客户等, 就全然不理了, 因為佣金低, 所以自然就應該少做一些啦! 聽起來也蠻有道理, 是嗎? 

小唐問上司, 他可不可以也做這種折扣經紀呢? 因為生意實在難做呢, 上司不贊同, 認為這是一種短視的病狀, 折扣經紀是因為自己的經驗, 財力和制度欠建全, 但又不想作改善, 所以就用走捷徑的辦法去搶生意, 力求立足和搞亂市場, 讓正規的公司不能生存, 這種手段通常都只是維持很短的生命, 不少打折扣經紀沒有多久就不再見其踪影了, 加上他們只是做一些基本的文件, 對客户是很沒有保障的, 客户往往連自己簽了些什麼文件都不清楚, 更何況是內容呢? 慢慢客户就會知道折扣經紀的問題, 他的存在也就成問題了. 小唐聽後, 半信半疑, 就離開了經理室. 

有一天, 一位朋友介紹一個客人文先生給小唐, 小唐一請他坐下, 文先生就連珠炮地說過不停, 間中還滲有幾句氣憤的粗話; 原來, 他在數天前看到家居附近有一間掛牌求售, 趁開放日就入內一看, 又帶家人來看, 結果越看是越喜歡, 他也明白為了爭取自己的利益, 最好找一個代表自已的經紀, 文先生很想找口碑好, 字號老的正規公司經紀, 但剛巧在報紙上又發現一段廣告: 某地產經紀幫您買房子, 佣金與您平分. 文先生心動了, 能拿回一萬幾仟, 誰不想呢? 

於是, 文先生找到了這位在商場樓上一個小角落僅一張桌子上的無兵司令馬經紀了, 三两句話, 馬經紀就答應佣金分還一半給文先生, 不到五分鐘就打好了Offer(要約), 文先生希望他解釋一下合約的內容, 馬經紀說: 這是很普通的文件, 你只要對清楚名字, 價錢沒錯就可以了, 而且, 還不知道賣家接不接受你的Offer呢, 隨後要文先生簽下一張訂金一仟元支票就送文先生走了.  

過了两天, 文先生收到馬經紀電話, 對方賣家真的接受他的Offer, 但也提出很多條款, 例如: 檢驗房屋必需在7天內完成, (原合約是17天), 貸款需在10天內認証, 所有房屋內的不合法部分, 賣家不再任何負責任…等等. 馬經紀叫了文先生去, 三言两言講了幾句, 就要文先生簽回這張回應要約  (Counter Offer)和一張解除所有購買規限(Remove Contingency)的紙張, 接着就逼着文先生交訂金的餘額近萬元. 

 雖然文先生也聽馬經紀說: 如果買不成, 訂金可退還, 但對於重來沒買過屋的文先生來說, 第一步該從那里開始, 他毫無頭緒, 想請求馬經紀呢, 他那邊電話一個接一個, 沒完沒了, 也不知道他是真忙還是假忙, 只是揮手叫文先生快去找銀行借錢, 房子驗不驗沒關係啦, 凡正房主也不會給你修, 至於房子有那些不合法的加建, 是沒有辦法去查証了, 因為幾十年房子了…..總之, 現在要付齊訂金才能走. 

文先生覺得馬經紀的態度很不好, 又不耐心, 令他感到越來越不信任和不喜歡他, 但自已的英語又不好, 又不知道他為馬經紀簽了些甚麼, 會不會有後患, 所以, 文先生就借故說: 沒帶支票, 明天再來, 就支支吾吾地離開馬經紀, 當然, 馬經紀的臉色是黑得很難看了. 

這就是文先生看到小唐之後, 滔滔不絕地在吐他的苦水. 那麼, 小唐知道: 這是正規經紀與折扣經紀的分別最佳例証了, 也是自己做足本份, 做好一個正規經紀的表現時刻了. 究竟小唐怎樣向文先生分析馬經紀的文件, 文先生有沒有放棄一萬幾仟元的回扣, 而聘請小唐來代表他的, 又, 小唐又怎樣才能做個好經紀, 讓文先生覺得小唐的錢是小唐值得收的, 且看下期再續.